Antecipe-se ao que o seu cliente pode querer!


Em comportamento organizacional e na psicologia industrial ou organizacional, a proatividade ou o comportamento proativo dos indivíduos refere-se ao comportamento antecipatório, orientado para mudanças e auto iniciado em determinadas situações. O comportamento proativo envolve agir antes de uma situação futura, em vez de apenas reagir. Significa assumir o controle e fazer as coisas acontecerem, em vez de apenas se ajustar a uma situação ou esperar que algo aconteça. Os funcionários proativos geralmente não precisam ser solicitados a agir, nem exigem instruções detalhadas..

O comportamento proativo pode ser contrastado com outros comportamentos relacionados ao trabalho, como proficiência, ou seja, o cumprimento de requisitos previsíveis do trabalho de alguém, ou adaptabilidade, o enfrentamento bem-sucedido e o suporte de mudanças iniciadas por outras pessoas na organização. Em relação a este último, enquanto a adaptabilidade é sobre responder à mudança, a proatividade é sobre iniciar a mudança.

A proatividade não está restrita a comportamentos extras de desempenho de papéis. Os funcionários podem ser proativos em sua função prescrita (por exemplo, mudando a maneira como eles executam uma tarefa principal para serem mais eficientes). Da mesma forma, comportamentos rotulados como comportamento de cidadania organizacional podem ser realizados de forma proativa ou passiva. A pessoa de natureza proativa poderia, por exemplo, oferecer ajuda aos colegas de trabalho antes que eles pedissem assistência.

Mas, e como ser proativo na gestão da empresa? Bem, os especialistas em marketing tem razões para afirmar que custa muito menos manter um cliente, do que desenvolver um novo.

Admitindo-se a veracidade da frase acima, a questão seguinte é: o que está sendo feito para manter os seus clientes atuais, antes que eles procurem um novo fornecedor? Isto seria ser proativo.

Quando um cliente encontra um fornecedor melhor, o fornecedor anterior é simplesmente trocado. Não há tempo para reagir.

Como Steve Jobs disse numa entrevista para a revista Business Week: muitas vezes as pessoas não sabem o que querem, até que você mostre a elas. Fazendo um paralelo com o seu cliente, com o comprador das empresas a quem você fornece, surpreenda-o com algo que você pode fazer. Não ria, achando que isto é estúpido; Steve Jobs ficou bilionário fazendo exatamente isto!

Nem todo mundo é dotado da capacidade de inovar, algo muito procurado pelos clientes ou algo que poderia surpreender os clientes. Mas, todo mundo tem condições de fazer melhor, e isto é algo que sua empresa pode fazer. Seja entregando com melhor qualidade, ou exatamente nas datas exigidas, ou com uma embalagem que o cliente não havia imaginado, ou com um preço melhor, porque sua empresa entendeu melhor os custos e pode tomar ações para reduzi-los, etc.

Nós entendemos de várias destas coisas. Podemos ajudá-lo em todo este processo. É o que temos feito nas últimas décadas.

Você só faz a diferença quando faz melhor do que os outros!

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SOBRE O AUTOR:

Vladimir de Lima

Vladimir , cofundador da MUPE, tem grande experiência nas áreas operacionais e de gestão em empresas de nacionais e multinacionais, conseguindo impactantes reduções de custos de aquisição e de custos com pessoal através da implantação de processos mais racionais. Também é um entusiasta do treinamento através de abordagens práticas de problemas vividos pelas empresas, o que o levou a escrever o livro “Previsão de demanda – o básico que você precisa saber”.


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