Veja como avaliar seu BATNA em 4 passos.


BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) é um termo cunhado por Roger Fisher e William Ury no best-seller de 1981, Getting to Yes: Negotiating Without Giving In. BATNA significa “Melhor alternativa para um acordo negociado”. 

Dito de outra maneira, é o melhor que você pode fazer se a outra parte se recusar a negociar com você. Portanto, não é necessariamente o resultado ideal – a menos que seu resultado ideal seja algo que você possa obter sem a cooperação da outra pessoa. É o melhor que você pode fazer sem o outro lado.

Avalie seu BATNA usando um processo de quatro passos

Neste exemplo temos um caso de uma parceria de negócios, de longa data, que não tinha mais condições de continuar; os sócios já não mais se entendiam.


O sócio Abe queria comprar a parte do sócio Bob, que estava disposto a vender pelo preço certo. Após meses de negociação e manobras legais, Abe fez sua oferta final: US $ 8,5 milhões pelas ações de Bob na empresa.

Ora, pensou Bob, a empresa vale cerca de US $ 20 milhões. Eu possuo 49% das ações de uma empresa que eu ajudei a construir. Não vou aceitar nada menos que minha parte – US $ 10 milhões. Eu prefiro lutar no tribunal do que aceitar US $ 8,5 milhões. Bob rejeitou a oferta e cada uma das partes se preparou para um julgamento.

O raciocínio de Bob para rejeitar a oferta de Abe parecia razoável. Além disso, os advogados de Bob lhe disseram que uma decisão do tribunal provavelmente seria a seu favor. No entanto, Bob fez a escolha errada.

Ele poderia ter descoberto isso se tivesse avaliado seu BATNA – sua melhor alternativa para um acordo negociado (Best Alternative To a Negotiated Agreement). O BATNA de um negociador é ação que ele tomará se a negociação  resultar em um impasse. Uma avaliação da sua melhor alternativa a um acordo é fundamental para estabelecer o limite onde você rejeitará uma oferta. 


Os negociadores eficazes determinam seus BATNAs antes do início das conversações. Quando você não o faz, você pode cometer um erro caro: rejeitar um acordo que você deveria ter aceitado ou aceitar um que você deveria rejeitar.

Na negociação, é importante ter altas aspirações e lutar muito por um bom resultado. Mas é igualmente importante estabelecer um ponto de partida que esteja firmemente fundamentado na realidade, através da avaliação do seu BATNA.

Para determinar seu BATNA em uma determinada negociação, siga estas quatro etapas:
Liste suas alternativas. Pense em todas as alternativas disponíveis para você se a negociação atual terminar em um impasse. Quais são as suas opções se não puder chegar a um acordo?

Avalie suas alternativas. Examine cada opção e calcule o valor de cada uma delas.

Estabeleça seu BATNA. Escolha um curso de ação que tenha o maior valor esperado para você. Este é o seu BATNA – o curso que você deve seguir se a negociação atual falhar.

Calcule seu valor de reserva. Agora que você conhece seu BATNA, calcule seu valor de reserva – o acordo de menor valor que você está disposto a aceitar. Se o valor da oferta proposta for inferior ao valor da sua reserva, será melhor rejeitar a oferta e seguir o seu BATNA. Se a oferta final for superior ao seu valor de reserva, você deve aceitá-la.

Bob deveria então ter determinado seu valor de reserva para a negociação com Abe: qual o menor valor que ele aceitaria? Vale a pena notar que, depois que o julgamento estava em andamento, Bob começou a achar que ele não deveria ter rejeitado a oferta de Abe.

“Eu ainda acho que a oferta deveria ter sido maior”, ele disse, “mas se eu pudesse voltar atrás, eu aceitaria. A indignação de Bob deve valer algo, mas não US $ 1,1 milhão.

Voltaremos ao BATNA no próximo post.
Você só faz a diferença quando você faz melhor do que os outros!


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SOBRE O AUTOR:

Vladimir de Lima

Vladimir , cofundador da MUPE, tem grande experiência nas áreas operacionais e de gestão em empresas de nacionais e multinacionais, conseguindo impactantes reduções de custos de aquisição e de custos com pessoal através da implantação de processos mais racionais. Também é um entusiasta do treinamento através de abordagens práticas de problemas vividos pelas empresas, o que o levou a escrever o livro “Previsão de demanda – o básico que você precisa saber”.


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Para avaliar seu BATNA, Bob primeiro deveria ter obtido as seguintes informações de seus advogados: custos estimados de litígios, US $ 500.000; sua probabilidade de ganhar em tribunal, aproximadamente 70%; e o fato de que, se ganhasse, receberia US $ 10 milhões por suas ações.

Mas, se perdesse, provavelmente receberia apenas US $ 3 milhões. Em seguida, Bob deveria ter usado esta fórmula para determinar o valor real de seu BATNA: (0.7 x $ 10MM). Valor se ele vencer no tribunal + (0.3 x $ 3MM). Valor se ele perder no tribunal – $ 500.000 Custo do litígio = US $ 7,4 milhões.

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