O BATNA da outra parte é tão importante quanto o seu BATNA.


Recentemente publicamos um post falando sobre o BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement), no qual havia um exemplo onde a falta de definição do BATNA causou prejuízos a um dos negociadores.

Se você está se preparando para uma negociação, é preciso que você determine qual é o seu BATNA. E ele precisa ser avaliado com cuidado. Mas, e o BATNA da outra parte? Pode parecer algo óbvio, mas mesmo os negociadores mais sofisticados muitas vezes não conseguem pensar no BATNA da outra parte, tão cuidadosa e objetivamente quanto pensam no BATNA de si próprios.

Apesar de você não poder avaliar o BATNA de outra pessoa de modo tão preciso quanto você avalia para você, ainda assim é possível você se perguntar “O que ele fará sem um acordo?” Isto pode começar a criar insights de possibilidades.

Veja o caso de um agricultor do estado do Mississippi, EE.UU., no início dos anos 90. A legislação estadual relativa ao jogo em embarcações tinha acabado de mudar, legalizando o jogo, e o agricultor possuía terras ao longo do Rio Mississipi, que eram muito atraentes para o desenvolvimento de hotéis, restaurantes, e outros negócios. 

Um empreendedor abordou o agricultor com interesse em comprar as terras dele. Antes da reunião para negociar um preço de compra, o agricultor contratou um professor de agricultura para estimar o valor da terra. Depois de fazer análises do solo e estimativas de fluxos de caixa, o professor concluiu que a terra valia aproximadamente US $ 3 milhões.

Quando a negociação começou, o fazendeiro ficou quieto e deixou o empreendedor conduzir a reunião e sua oferta de abertura foi de US $ 7 milhões. Embora em êxtase, o agricultor se conteve e fez uma contraproposta de US $ 9,5 milhões. Finalmente, eles chegaram a um acordo de US $ 8,5 milhões.

Você pode entender este caso como uma história de sucesso para o agricultor; afinal, ele ganhou US $ 8,5 milhões quando ele estava apenas esperando US $ 3 milhões.

Mas, se o agricultor tivesse considerado a perspectiva do empreendedor e chamado algum especialista no setor de jogos para fazer a mesma avaliação, ele teria descoberto que suas terras valiam, no mínimo, 13 milhões de dólares.

Este valor teria sido, talvez, o BATNA dele. E o ganho dele teria sido muito maior.

Em negociação, a preparação é tudo.

Você só faz a diferença quando você faz melhor do que os outros!

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SOBRE O AUTOR:

Vladimir de Lima

Vladimir , cofundador da MUPE, tem grande experiência nas áreas operacionais e de gestão em empresas de nacionais e multinacionais, conseguindo impactantes reduções de custos de aquisição e de custos com pessoal através da implantação de processos mais racionais. Também é um entusiasta do treinamento através de abordagens práticas de problemas vividos pelas empresas, o que o levou a escrever o livro “Previsão de demanda – o básico que você precisa saber”.


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