Você já é um fornecedor de grandes empresas? E sabe o que precisa para continuar sendo? Comece a se preparar agora.


Por que fornecer para grandes empresas?

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As 500 maiores empresas do Brasil, no gráfico acima consolidadas por setor de negócios, tem um volume anual de vendas líquidas que representam 40% do PIB do Brasil. Certamente, é muito  interessante ter algumas dessas empresas no portfólio de clientes. E, ter qualquer uma delas como cliente facilita a entrada em outras empresas do mesmo porte.


Muitas pequenas empresas sonham em se tornar fornecedoras de grandes empresas, mas isso não é fácil. No entanto, uma empresa pequena pode ser capaz de oferecer coisas que um fornecedor maior pode não ser capaz de oferecer. As pequenas podem vender a ideia de que, por serem pequenas, são muito mais flexíveis do que as grandes empresas e podem lidar com mudanças de projetos que exigem rapidez. Além disso, empresas menores podem ser mais responsivas do que empresas maiores devido à menor burocracia interna.


Sua história

Nos Estados Unidos há uma iniciativa das grandes empresas de comprar de pequenas empresas, mas é preciso que as candidatas tenham um registro numa entidade denominada TRAC. Esta entidade verifica se a candidata já se envolveu com práticas condenáveis de negócios; caso positivo o registro é negado e a empresa dificilmente fornecerá para as grandes. Aqui no Brasil ainda não há uma iniciativa do tipo, mas é preciso cuidado com o que o mercado comenta. Todos sabem de tudo. Assim,…


Sua proposta de valor

Grandes empresas têm um poder de compra igualmente grande e conseguem negociações mais favoráveis do que as pequenas empresas. Mas, dependendo de sua proposta de valor e com os grandes clientes usando o TCO para definir a melhor proposta, as empresas menores podem compensar essa desvantagem. O TCO inclui coisas como custos de estoque, custos de logística, custo de qualidade e fornecimento confiável. Ao lidar com questões relativas ao custo total, os fornecedores menores podem, muitas vezes, apresentar vantagens sobre concorrentes maiores.

O que se perguntar antes de tentar vender para as grandes empresas

Antes de começar a “bater nas portas” das grandes empresas é necessário fazer a lição de casa respondendo às perguntas abaixo e tendo as explicações para elas:

1. Qual será minha proposta de valor?

2. Eu tenho realmente um sistema de qualidade?

3. Eu tenho estabilidade financeira?

4. Eu tenho capacidade de produção?

5. Eu tenho uma boa gestão da operação como um todo?


Caso suas respostas sejam positivas e com argumentos, então você já deve estar fornecendo para as grandes empresas. 


Caso alguma seja negativa ou caso suas respostas foram positivas, mas você ainda não está fornecendo para as grandes empresas, nosso curso “Fórmula para fornecer para grandes empresas” pode ajudar você a se preparar.

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SOBRE O AUTOR:

Vladimir de Lima

Vladimir , cofundador da MUPE, tem grande experiência nas áreas operacionais e de gestão em empresas de nacionais e multinacionais, conseguindo impactantes reduções de custos de aquisição e de custos com pessoal através da implantação de processos mais racionais. Também é um entusiasta do treinamento através de abordagens práticas de problemas vividos pelas empresas, o que o levou a escrever o livro “Previsão de demanda – o básico que você precisa saber”.


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