Para não perder tempo com clientes que não contribuem, você precisa…

Nenhuma empresa pode se dar ao luxo de não saber quanto cada cliente está contribuindo para o seu sucesso. Muito menos em um período de recessão pelo qual o país está passando. Às vezes, pequenas melhorias, eventualmente com um pequeno investimento no modo de trabalhar, podem levar a grandes mudanças positivas no lucro final. Em épocas como a que vivemos as mudanças nos métodos de trabalho são menos rejeitadas pelas pessoas que estão na área há bastante tempo.


Uma análise de lucratividade do cliente, feita corretamente, mostra quais clientes são lucrativos e porque outros não o são. Em um nível estratégico, essas informações podem ajudar a orientar decisões sobre tudo, desde iniciativas de crescimento até segmentação de mercado. E, taticamente, a informação pode sugerir uma variedade de maneiras de melhorar a lucratividade, como diminuir o custo de servir, melhorar a posição de barganha da força de vendas e desenvolver preços e promoções mais eficazes.


A equipe de vendas pode estar gastando seus esforços em clientes que contribuem com pequeno volume de vendas ou com margens baixas. O gerente de vendas precisa ter um mapa, atualizado periodicamente, que permita que ele trace estratégias para cada grupo e dirija a força de vendas com focos específicos para cada segmento.


Cada empresa deve analisar suas vendas e colocar os pontos de corte para definir os segmentos. No quadro mostrado, o ponto de separação entre altas e baixas receitas anuais de vendas foi o valor anual de R$ 400.000,00, enquanto que 40% foi a separação entre margem alta e margem baixa.


O mapa coloca em uma matriz, por grupos de clientes, a quantidade de clientes, as vendas anuais, sua representatividade em função do total e a margem de cada grupo. No quadro acima temos os grupos seguintes:


1. Azul escuro: temos 8 clientes e são os mais importantes da empresa, pois contribuem com 45% da receita de vendas e uma margem média de 41%. Os clientes são bem assistidos?


2. Azul claro: temos 7 clientes e são importantes em termos de receita de vendas, mas a área de vendas precisa melhorar as margem praticadas. Há oportunidade de se trabalhar com este grupo de clientes para melhorar as margens?


3. Vermelho escuro: temos 21 clientes; são os clientes com menor contribuição tanto na receita, quanto na margem. Respondem por  10% da receita anual de vendas e a margem média é de 32%. Vale a pena continuar com estes clientes?


4. Vermelho claro: temos 20 clientes; são clientes com boa margem (margem média de 42%), mas pequeno volume de vendas (respondem por 8% das vendas anuais). Como melhorar as vendas para estes clientes?


Como melhorar as vendas? A resposta a esta pergunta é o que toda empresa espera dos seus gerentes de vendas. O primeiro passo é ter este tipo de matriz para que as fraquezas sejam expostas e as oportunidades possam ser exploradas.


A Mupe Consultoria pode ajudá-lo a reduzir seus custos e conquistar novos clientes.

Preocupada em promover a excelência, a Mupe Consultoria tem publicado assuntos ligados à formação profissional e gestão em nosso Blog.


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SOBRE O AUTOR:

Vladimir de Lima

Vladimir , cofundador da MUPE, tem grande experiência nas áreas operacionais e de gestão em empresas de nacionais e multinacionais, conseguindo impactantes reduções de custos de aquisição e de custos com pessoal através da implantação de processos mais racionais. Também é um entusiasta do treinamento através de abordagens práticas de problemas vividos pelas empresas, o que o levou a escrever o livro “Previsão de demanda – o básico que você precisa saber”.


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